Kun koulutan psykologisten triggerien osastoa copywriting-kursseillani, usein kuulen erään vastalauseen kun puhutaan kiireen tunnun generoimisesta.

Se kuuluu suunnilleen näin:

Mutta eihän se ole uskottavaa kertoa, että kaikki tavarat ovat just nyt loppumassa varastosta… ja eikö se tee lisäksi vielä jotenkin tv-shop -maisen vaikutelman?

Vastaukseni tähän on yleensä kolmivaiheinen:

1. Jos tavaranne EI ole oikeasti loppumassa varastosta, älkää ihmeessä silloin käyttäkö juuri sitä tekijää triggerinä. Kiireen tuntu toimii parhaiten silloin kun se on totta. Markkinoija voi kyllä joskus liioitella, mutta varsinainen valehtelu ei kannata.
2. Kartoittakaa muut mahdolliset tavat luoda kiireen tuntua, jotka sopivat tuotteeseenne – voiko tarjoukseen liittää loppupäivämäärän? Saako tuotteen vain tietyillä ehdoilla? Edellyttääkö se toisen tuotteen omistamista? Voitko liittää bonuksen tai tuotepaketin, jonka saatavuus on rajattu ajalla tai lukumäärällä? Laittakaa mielikuvitus töihin!
3. Onko teillä aavistustakaan, minkälaisia miljardeja TV-shopin kaltaiset kanavat tahkoavat? Yksikään tuote ei pysy ruudussa jos sen markkinointi ei toimi. On parempi oppia ja soveltaa siellä näkyviä oppeja kuin pistää heti laput silmille. TV-shopiin viittaaminen negatiivisessa mielessä on siis oikeasti aika noloa, jos myynnin aikaansaaminen ylipäätään kiinnostaa. TV-shopin kaltaista suoramyyntiä ei kannata kopioida, mutta siitä kannattaa ehdottomasti ottaa oppia.

On siis muitakin tapoja kehittää lukijassa/ostajassa kiireen tuntua kuin klassikoksi muodostunut loppuva tavara, mikä ei erityisesti bittejä tai palveluita myydessä ole kovin uskottavaa, vai mitä… 😉

Katsotaan yksi esimerkki vaihtoehtoisista hyvistä tavoista luoda kiireen tuntua: 

Ylläolevassa automyynti-sivustolla käytettiin kahta tekijää luomaan kiirettä saman tien: harvinaisuus ja vertaispaine. Piti harvinaisuus paikkansa tai ei, se lienee tässä riittävän lähellä totuutta ollakseen uskottavaa.

Vertaispainetta luodaan kertomalla kuinka moni on äskettäin käynyt lukemassa samaa ilmoitusta, ja mahdollisesti miettii kilpailevan tarjouksen jättämistä paraikaa. Melko voimakas mielikuva, vaikka numeroiden automatisointi hieman verottaakin tämän tehoa.

Kyse on lopulta hyvin yksinkertaisesta asiasta

Hyvä markkinointi tekee tehokkaasti kaksi asiaa:

1. Luo voimakkaasti positiivisen kuvan tuotteesta kertomalla mukaansatempaavasti lukuisista sen käytöstä koituvista hyödyistä ja merkityksistä käytännön elämään.Porkkana on siis luotu.
2. Alkaa vetää pois porkkanaa ostajan ulottuvilta.

Nämä yhdessä luovat hyvin voimakkaan ja kiireellisen ostohalun, jolloin jäljelle jää enää helpohko tehtävä tehdä tilaaminen helpoksi ja houkuttelevaksi.

Poistaa ostamisen ns. viimeisen mailin esteet, kuten verkko-ostamisen monimutkaisuudet, rekisteröityminen, jne. Mutta se on jo toisen jutun aihe.

Jos haluat todella luoda asiakkaassasi polttavan halun ostaa tuotteesi, ei riitä kertoa sen ominaisuuksista tai hyödyistä. On myös annettava ymmärtää, että tätä ei ehkä ikuisesti ole tarjolla joten on parasta toimia heti.

Pelkkä kiireen tuntu ei myöskään toimi, jos siihen tullessa ei tuotteen arvoa ole nostettu korkealle asiakkaan silmissä. Tämä tasapainoilu on myyntiä luovan markkinoinnin taidetta.