Juho Tunkelo Copywriting

Myyvää kirjoittamista markkinoijille

Copy ei tarkoita kopiointia… eikä varsinkaan plagiointia!

:

Otetaanpa yksi yleinen väärinymmärrys copywritingista tinkimättömään käsittelyyn.

Niin tätähän copywriting ei varsinaisesti tarkoita…

Juuri ennen tämän kirjoittamista, editoin eräälle asiakkaalleni uutta copya, pian alkavan kampanjan laskeutumissivuun.

Eikä siinä mitään, rakastan copyn kirjoittamista, editointia, tuunaamista, muuntamista… kaikkea sitä.

Mutta yksi erikoinen asia tuli pian selväksi:

Huomasin editoivani omaa copyani… jota olin kirjoittanut aikoja sitten toiselle asiakkaalle!

Hetkinen, mitäs tässä on oikein tapahtunut?!

Pian kävi ilmi, että eräs asiakkaani palveluntarjoajista oli tekaissut mainontaa varten nopeasti jonkin myyntisivun templaatin, ja kopioinut sinne sieltä täältä hyvinvointialan toimivimmista myyntisivuista copya.

No, tästä olisi paljonkin sanottavaa mutta keskeinen huomio tässä:

  1. Alkuperäinen, asiakkaalle kirjoittamani copy toimi loistavasti ja toimii tänäkin päivänä tuottaen myyntiä joka ikinen päivä.
  2. Sama copy kopioituna uuteen kampanjaan ilman sen kummempaa ajatusta tai viitekehystä… ei enää toiminutkaan ollenkaan niin hyvin. Hmm, mitähän varten…

Eli vielä toisella tavalla sanottuna:

Markkinointi-copyn alla vaikuttavan KONSEPTIN kopioiminen on täysin ok – vaikkakaan ei silti helppoa saada toimimaan jollet ymmärrä sitä.

Plagioiminen ei ole ollenkaan niin ok, edelleenkään (eikä yleensä myöskään kannattavaa vaikka toisin voisikin luulla).

Tiedän, että tietyillä aloilla (esim. fitness ja hyvinvointi) kilpailijoita seurataan hyvin tarkkaan ja mielellään kopioidaan toisten kampanjat, otsikot ja vaikka kokonaiset ideat tai taglinet ihan surutta.

Ja kuitenkin… poikkeuksetta parhaimmat tulokset saa poikkeuksetta se, joka oikeasti itse ajattelee sen myynti-copyn alusta loppuun (tai laittaa jonkun tekemän sen puolestaan).

Copy-paste -markkinointi on tietysti houkuttelevaa ja muka aikaa ja vaivaa säästävää… mutta ei sillä oikeasti kovin kummoisia tuloksia saa aikaan.

Sori vaan tästäkin paljastuksesta.

Juuri äskettäin amerikkalainen kollegani Todd Brown kirjoitti miten maailman ehkä suurin, takuulla menestyvin suoramarkkinointitoimisto Agora käyttää templaatteja ja mallinnusta ja hyvinkin toistettavia prosesseja tehdessään copya promootioihin, jotka tahkoavat joka ajolla miljoonia, jopa kymmeniä miljoonia.

Ja SILTI hekään eivät kopioi suoraan mitään, edes omista kampanjoistaan!

Vaan käyttävät ÄLYKKÄÄSTI aiempaa copya (swipe filet), omia frameworkejaan ja prosessejaan ja nuoria fiksuja kirjoittajia, jotka eivät mieti liikaa vaan tekevät innolla ohjeistuksen mukaan. 🙂

Joten mitäs jos mekin täällä peräpohjolassa keskityttäisiin niihin omiin tekemisiin ja parhaiden käytäntöjen soveltamiseen ihan aikuisten oikeasti ja vastuullisesti? Kumma kyllä ne parhaat tulokset tuntuu kerta toisensa jälkeen löytyvän tinkimättömällä toteutuksella omaan perinpohjin tunnettuun yleisöön. 

Kuusi yleisintä virheajatusta sähköpostimarkkinoinnista

:

Kyllä se vielä tänäkin päivänä ihmetyttää kun yrittäjät joille sähköpostimarkkinointi on uutta (kyllä, heitä on vieläkin) esittelevät vastahakoisuuttaan tämän kaikkien aikojen tehokkaimman markkinointimuodon edessä.

Joten keräännytäänpä kaikki takkatulen ääreen ja romutetaan joitakin näistä peloista ja väärinymmärryksistä, joohan?

Ikä ja terveyshän siinä menee itse Gandalfillakin jos markkinoija jahkailee… 🙂

Valmista? Let’s mennään!

1. ”En halua lähettää sähköpostia liian usein” – he varmaan ajattelevat minusta ja yrityksestäni pahasti eivätkä osta meiltä enää koskaan.

Tähän ei voi vastata kuin yhtäläisellä vakavuudella: höpön pöpön! 🙂

Tässä ensimmäinen yllätys: uutiskirjeesi tilaajat EIVÄT todellakaan lue joka ikistä viestiäsi. Ei vaikka olisit tehnyt koko suhteen rakennusjutun juuri oikein (mikä on hyvin harvinaista) ja he kaikki odottavat henki salpautuneena seuraavaa viestiäsi…

Ihmiset skippaavat meilejä. Se on useimmille meistä oikein harrastus. Tämä on fakta, ja tiedät sen myös omasta inbox-käyttäytymisestäsi, eikö vain? Ja sen päälle, ihmiset ovat välillä vain liian väsyneitä lukemaan. Ensi kerralla, he mutisevat mielessään.

Tai heillä on jotain muuta painavaa mielessään ja silloin täytyy karsia häiriöt ympäristöstä ja siinä sähköposti on ensimmäisten joukossa. Ja kyllä, jopa sinua ja sinun loistavat viestisi voidaan nähdä joskus häiriöinä, jopa parhaiden asiakkaitesi kannalta.

On vaan huono päivä. Huomiokäyrä niin lyhyt ettei edes graafia saisi piirrettyä.

Siinä ei ole mitään henkilökohtaista. Se vain tarkoittaa, että jos lähetät viestejä useammin kuin he ovat sinulta tottuneet saamaan, he eivät todennäköisesti edes huomaa sitä. Etenkin jos jokainen viestisi on täynnä arvokasta tosielämän tietoa, viihdettä yms. Kokeile vaikka!

2. ”Sähköposti on menneen talven lumia” – vähän niin kuin tuo sanonta, vai? Huomio on nyt somessa ja siinä kaikki.

No, se saattaa pitää paikkaansa että sähköpostista saatavat klikkiprosentit ovat selvästi alemmalla nykyään kuin ehkä 5 tai 10 vuotta sitten. Joten se kyllä pitää paikkansa.

Mutta silti… aivan sama pätee kaikkeen netissä! Sähköpostissa on vaan se etu kaikkeen muuhun online-hörhöilyyn verrattuna, että kun ihmiset oikeasti avaavat viestisi, he pitävät sitä jo valmiiksi arvokkaana. Ja silloin myynnin tapahtuminenkin on paljon todennäköisempää, vai mitä.

Sitä paitsi, sähköpostia ja sosiaalimediaa kannattaa oikeasti käyttää käsi kädessä. Sosiaalimedialla keräät fanit ja seuraajat, ja sähköpostilla nappaat heidät listallesi pitkän tähtäimen suhdetta varten, jolloin voit myös alkaa lähettää heille tarjouksia (ei siis alennuksia, mutta you know…).

3. ”En voisi koskaan myydä mitään sähköpostilla, se on vaan jotenkin limaista toimintaa”

Jaaha. No se voi olla, jos teet sen ”vihaan markkinointia” -hattu päässä. Silloin lukijasi kyllä nappaavat siitä mielentilasta kiinni, se ei ole mikään yllätys. Olen nähnyt ihmisten tekevän tämän virheen lukemattomia kertoja.

Ja kuitenkin… Kun kudot myyntiviestisi osaksi tarinaa, jonka kerrot sähköpostissasi, loogisena jatkeena tai vastauksena ongelmaan jonka toit esille viestilläsi, tai ehkä vain ajankohtaisena muistutuksena – ”hei, oletko ostanut vielä ystävänpäivän lahjaasi?” – silloin et tee myyntiä, vaan teet heille palveluksen.

Ero näiden lähestymistapojen välillä on järisyttävän suuri! Ja jälkimmäisellä tavalla sekä sinä että viestisi vastaanottaja saatte vaivanpalkaksi paremman päivän.

4. ”Haluan ensin kerryttää isomman listan ennen kuin alan lähettää enemmän viestejä ja myydä”.

Tämä on ehkä kaikkein tuhoisin virhepäätelmä.

Yksi pahimmista asioista, joita voit tehdä on antaa listasi viiletä. Tiedän tämän omasta kokemuksesta, ja vaikka kylmenneen listan lämmittäminen on mahdollista, helppoa se ei ole.

Jos siis annat ajan kulua, tilaajasi unohtavat varsin pian miksi oikeastaan liittyivätkään listallesi. Sitten sinun täytyy aloittaa koko prosessi uudestaan, tai todella kääriä hihat ja tehdä niska limassa töitä saadaksesi suhteen listaasi toimimaan uudelleen ja vasteprosentit takaisin nousuun. Ja siltikin listasi ei välttämättä kunnolla lämpene enää.

Tässä on muuten syy, miksi monet kaikkein menestyvimmistä sähköpostimarkkinoijista lähettää hyvin pitkän, jopa kuukausia pitkän, valmiiksi kirjoitetun sarjan korkealuokkaisia viestejä. Se kannattaa – huomio pysyy ja uskollisuus syntyy… jopa automaattisesti! Harmi vaan, että jonkun pitää oikeasti kirjoittaa ne viestit, ja vieläpä hyvin. 😉

Mutta joo. Jos sinulla on vaikka 1000 hengen lista, tai 100 hengen.. tai no, edes 10 hengen lista… sinun kannattaa silti kohdella heitä hyvin ja lähettää heille arvokasta tietoa, josta haluat heidän sinun ja yrityksesi tuntevan. Silloin toimit itse aina korkealla tasolla, totuttaudut siihen, ja myös totutat tilaajasi odottamaan viestejäsi positiivisella odotuksella.

5. ”En halua häiritä heitä heti saman tien…”, haluan antaa heille vähän tilaa hengittää ensin.

Tämä on edellisen virheen läheinen serkkupoika. Se juontuu virheajatuksesta, että ihmiset jotka liittyvät listallesi eivät itse asiassa haluakaan kuulla sinusta. Melko epäloogista kun asiaa vähän ajatellaan, vai mitä?

Ihmiset liittyvät listalle, koska he haluavat jotain mitä vakuutit sinulla olevan. Jotain jolla on erityisen suurta arvoa HEILLE. Joten miksi kiduttaa heitä ja pihdata suotta, mahdollisesti pilaten mahdollisuuden luoda elinikäinen asiakassuhde?

Tätä varten autoresponderit on keksitty, joten anna palaa vaan saman tien kun kiinnostus on vielä kuumaa!

6. ”En halua riskeerata, että he poistuvat listalta”

No niin. Mitä useimmat yrittäjät jotka eivät ole sähköpostimarkkinointia vielä tehneet eivät ymmärrä, on että sinun KANNATTAA haluta saada epäsopivat ihmiset poistumaan listalla.

Sähköpostimarkkinointi EI ole kilpailua siitä kuka on suosituin (eikä sitä muuten oikeasti ole myöskään sosiaalimedia – muistatko, että Facebook-sivuja kutsuttiin alunperin FANIsivuiksi… ei kutsuta enää).

Mitä oikeasti haluat, on voittaa puolellesi ihmiset, jotka jo näkevät asiat kuten sinä, ja sitten antaa heille lisää ja lisää syitä kuunnella sinua, ja jossain kohtaa ostaa jotain sinulta. Antaen tätä kaikkea heille tavalla, joka sekä istuu persoonaasi että heidän ostotottumuksiinsa.

Usko tai älä, ne ihmiset jotka poistuvat listaltasi eivät olisi olleet kovin kummoisia asiakkaita muutenkaan. Ja jos he löytävät materiaalisi myöhemmin uudestaan ja tulevat toisiin aatoksiin, he voivat aina liittyä listallesi uudestaan. Anna siis epäsopivien tilaajien poistua listalta hyvillä mielin, ja keskity palvelemaan niitä jotka HALUAVAT kuulla sinusta.

He kuulkoon joilla on korvat kuulla…

Toivon, että pidit tästä sähköpostimarkkinoinnin väärinymmärrysten pikalistasta.

Kun alat kokeilla sähköpostimarkkinointia ja sähköpostilla myyntiä TOSISSAAN… tulet hyvin nopeasti huomaamaan miten totta kaikki nämä pointit ovatkaan.

Jos vielä istuskelet päättämättömänä, miettien onko sähköpostimarkkinointi sinulle sopivaa tai onko se ylipäätään vielä tehokasta… toivotan sinulle onnea huomattavasti työläämpien markkinointimenetelmien parissa. 🙂

Vaivattoman ja tuloksellisen markkinoinnin ystäville taas… sähköpostimarkkinointi on edelleen se kukkulan kuningas. Joten näkymisiin inboxissasi! 🙂

PS. Jos haluat lentävän lähdön sähköpostilla markkinointiin, paras paikka aloittaa on kirjoittamani kirja Myyvän sähköpostin strategiat. Se taitaa edelleen olla ainut markkinoilla oleva käytännön opas sähköpostilla markkinointiin. Ei auta, pitää ilmeisesti itse kirjoittaa lisää (kakkososa on tekeillä!) 😉

Yleisimmät myynnintappajat markkinointiteksteissä

:

Haluatko välttää pahimmat – ja valitettavasti yleisimmät – virheet markkinointiteksteissäsi?

Olet tullut aivan oikeaan paikkaan.

No niin, aloitimme kliseellä ja jatkamme kliseillä, osoittaaksemme lempeästi missä vika ja miten ne korjataan. 🙂

Olen nähnyt 15+ vuotisen urani aikana valtavan määrän kehnoja ”myymään tarkoitettuja” tuote- ja palvelutekstejä… tässä muutamia näistä yleisimmistä virheistä, ja kuinka korjaat ne.

Markkinoinnissakaan ei kannata tehdä virheitä, jotka voi yhtä helposti jättää tekemättä…

Joten aloitetaan lista:

Nämä klassiset kliseet ja traagiset virheet tappavat myyvyyden markkinoinnistasi

Vinkki korjaamiseen kursiivilla kussakin kohdassa.

1 – Yritetään vakuutella, että tuote on hyvä – on parempi kertoa tarkemmin mikä siinä on vakuuttavaa (tämä johtuu yleensä riittävän taustatutkimuksen puutteesta)

2 – Puhutaan itselle, sisäänpäin, toteavilla sanankäänteillä (kuin monologina) – parempi puhua suoraan asiakkaalle, kuin hän istuisi sinua vastapäätä kahvipöydässä

3 – Kirjoitetaan liian pitkiä lauseita (kertoo yliyrittämisestä ja suunnitelman puutteesta) – mieluummin pilkotaan useampiin lyhyisiin, ytimekkäisiin lausahduksiin – aivan kuin puhekielessä!

4 – Yritetään vakuuttaa asiakas omasta paremmuudesta (kuulostaa epäaidolta tai tyrkyltä) – parempi antaa asioiden puhua puolestaan, kertoa myyntiargumentit hyvin ja kiehtovasti, huolellisesti

5 – Käytetään “loppupäätelmä”-tyyppisiä adjektiivejä – “kätevin, vaivattomin, paras..” (epäuskottavaa) – sen sijaan paremmat tulokset saa oikeasti kertomalla miksi tuote on kaikkea tuota… 

6 – Yleisten mainoskliseiden kritiikitön käyttö – “meiltä saat nyt…” – “meiltä teille”… huh. Yleiset hokemat painuvat helposti alitajuntaan, mutta annetaan niiden pysyä siellä. Kirjoita strategisesti, suunnitelmallisesti ja tavoitteellisesti.

7 – Yritetään esittää jotain tiettyä “tyyliä” joka vaikuttaa hyvältä tai asiantuntevalta… sisällön kustannuksella – tärkeämpää on eläytyä asiakkaaseen ja hakea sitä mitä hän oikeastaan tarvitsee… ja sitten tehdä OMA tyyli

8 – Myydään vain tuotetta tarjouksilla silmät kiiluen – rahan ja tuotteen lisäksi pitäisi keskittyä ihmiseen ja hänen tarpeisiinsa, se tuottaa aina enemmän myös myyntiä

9 – Esitetään tuotteen piirteitä faktoina – sen sijaan hedelmällisempää on osoittaa piirteiden teho käyttökuvauksilla, taustatarinoilla ja demonstroida hyödyt

10 – Ylikäytetään adjektiiveja voimasanoina (tulee hype-fiilis) – parempi käyttää kuvaavia verbejä, vaikka sitten raflaaviakin, ne tulkitaan luonnollisemmin osaksi tarinaa

11 – Kerrotaan pelkkiä faktoja – ikävä kyllä faktat eivät ole kovin kiehtovia: “Siinä on sitä ja tätä. Voit tehdä niin ja näin. On, on on…”  – tylsyys ja jäykkyys pois, oletko huomannut että edes Apple ei saa tuotteitaan kaupaksi jos kertovat niistä pelkät faktat

12 – Ei luvata yhtään mitään… “koska ei voi 100% luvata” – jep, pelottaa. Silloin pitää kommunikoida mitä tuotteelta voi realistisesti odottaa. Markkinoinnin tehtävä on avata silmiä ja avata mahdollisuuksia; et saa kaupaksi mitään  jos et uskalla antaa rohkeaa lupausta

13 – Taipumus lyhentää copya ja ilmaisuja itseisarvoisesti… “tätä ei tarvita… tämän voi yhdistää… voi sanoa lyhyemminkin…” – voi olla, mutta silloin syntyvä efekti on vähemmän tehokas. Tarkoitus on lisätä tuotteen hyödyllisyyden ja arvon mielikuvaa monipuolisesti, ei vähentää sitä. Selkeys ja lyhyys on usein hyväksi, mutta ei koskaan arvonluonnin kustannuksella. 

Huomasitko yhden tai useamman virheen, mihin olet itse sortunut markkinoinnissa?

Ei se mitään, useimmat ovat niin tehneet jossain vaiheessa.

Jos et ole vielä napannut Tuotetekstien minikurssia, tilaa se tästä niin saat ensimmäiset askelmerkit myyvään kirjoittamiseen eli copywritingin jaloon taitoon.

Sisällön kolme kategoriaa – mikä on niistä tärkein?

:

Viime aikoina on tullut paljon puheeksi mihin todella kannattaa sijoittaa aikaa, vaivaa ja rahaa: sosiaalimedia, markkinointi vai myynti.

Tässä videossa annan oman näkemykseni ja aika tarkkoja lukujakin, perustuen pitkään kokemukseeni.

Paina play-nappia niin kuulet mihin nykyaikaisessa liiketoiminnassa oikein kannattaa sijoittaa!

Videossa mainittu myyvyyden sparraus- ja tukipalvelu: Copywriting Hotline (saatavilla englannin- ja suomenkielellä)

Muihin myyvyyden nostopalveluihin voit tutustua täällä: Palveluita yrityksille